曾在重庆苏宁战斗了8年的侯恩龙，在华北大区总经理范志军回归总部后，执掌了北京苏宁大印。

　　北京苏宁的历史要追溯到2002年，随着首家门店安贞店的开张，这个来自南方的家电连锁商正式以北京为核心，开始了扩张北方市场的步伐。苏宁副总裁范志军带领着这支队伍越走越快，越走越稳。近十年过去，其在北京已经布控了76家门店。

　　如今，范志军回归总部，原重庆老总侯恩龙正式接盘。

　　“如果说范总是一位苏宁在京扩张的能手，那么我要做的就是在这个坚实的地基上将苏宁这座楼越建越高。”侯恩龙坦言，自己的长项是精细化管理。来京半个月的时间内，他不仅与供应商积极沟通，还调研了市场，找出了利润增长点。

　　新发现

　　苏宁利润增长点 与买房人密不可分

　　根据市场调研，侯恩龙清晰地找到了四个新的利润增长点。首先是抓住“刚需”。“回迁户是我们的首要目标。”侯恩龙表示，随着北京旧城改造和不断的拆迁，产生大量的回迁户，这些人对家电的需求就是“刚需”。

　　以通州为例，至少有3万户拆迁，以一个家庭1万—2万元的家电购置计算，仅通州就有近10亿元的需求，推及全北京的话，销售数字将更加惊人。所以侯恩龙所要做的就是进驻回迁家庭，让苏宁电器（002024）成为其主要家电供应商。

　　其次是拿下开发商。精装修已成为目前北京商品房的趋势，高档公寓除了精装修还要配送全套家电。刚到京半个月的侯恩龙已经看准了这个市场。与开发商合作，提供其所要的家电产品。

　　“其实，家电、家装以及房地产，这是一个行业联盟。”侯恩龙表示，这三个行业息息相关。在目前低迷的楼市环境中，家电、家装也受到波及，大家挤在一起取暖才能渡过难关。

　　第三就是外来人口。三个北京人中就有一个外地人，而买房则是北漂的最大心愿。侯恩龙通过调研市场发现，燕郊等地市场潜力巨大，而北京周边还有很多类似燕郊这样的河北城市，在这些城市扩大布局，先下手为强也是首要任务。

　　最后一个利润增长点就是北京政府自己对节能家电的补贴。据了解，国家对节能空调的补贴已经在6月份全国停止，但是北京市发改委、北京市政府即将在京对冰洗空等大件节能家电再次实行补贴。抓住机会，将苏宁触角伸展到更深更远的地方，让节能家电从市区走向郊区，其市场潜力不可小觑。

　　新扩张

　　连锁发展快马加鞭 推进精细化服务

　　侯恩龙在任重庆苏宁总经理的8年时间内，使苏宁在当地的连锁门店远超同行，市场规模占据半壁江山。采访时，侯恩龙直言，有范总打下的良好基础和北京市场巨大的消费潜力，再加上苏宁集团总部的指导、支持和协助，他完全有信心带领团队走得更远。

　　“到今年年底，北京苏宁的门店数量有望突破100家。”侯恩龙告诉记者，“不同的环境需要不同的战略方针，北京、重庆虽然都是直辖市，但在苏宁体系内，北京属于战略要地，重庆相当于区域要地，北京的市场容量是重庆的数倍。因而在开店步伐、连锁形态上侯恩龙提出了“两手抓，两手都要硬”的方针。

　　所谓两手，即一手抓大店，围绕旗舰群的建设和优化，突出大店聚集效应；一手抓单店，提高单店经营质量，向精细化推进。

　　在新开店面的布局上，侯恩龙提出了“西突北进、巩固城南、大力拓展郊县”的战略思路，一方面在城区大开店、开大店，另一方面完善郊区市场的连锁布局。侯恩龙指出，将坚持“租、建、并、购”同步开发的模式，形成以EXPO超级旗舰店为标杆、3C+旗舰店为主力、社区店和精品店为辅助、三、四级市场乡镇店为补充的多业态并存的经营格局。

　　在谈及自建店时，侯恩龙表示，未来苏宁将加大自建店步伐，以刘家窑桥东店为起点，通过连锁模式的多元化投资，为消费者带去更优质的产品和便捷的服务。

　　侯恩龙指出：“当然，苏宁大踏步开店也是基于对北京市场新的增长点的看好”。看来，对于如何深耕、全面掌控京城家电市场，这位新的掌门人早已成竹在胸。

　　新营销

　　细分市场走差异化 线上线下同步发力

　　除了大开店、开大店外，在下一个三年计划内，北京苏宁还将通过细分市场、差异化经营以及精准营销实现单店经营质量的改善和提高。同时，苏宁还将把关注点投向苏宁易购，线上线下同步发力。

　　在细分市场方面，侯恩龙把北京市场分为三级，一是以城区为主的一级市场，二是以郊县为代表的二级市场，三是以周边村镇为代表的三级市场。对此，苏宁依据市场对店面形态进行定位，例如通过开设超级旗舰店、精品店满足城区消费群体的多样化需求；在郊县坚持走社区店、中心店路线，以服务为主；在三、四级市场，则结合农村群体的消费特性及“家电下乡”政策，针对农村市场定制县镇店。

　　同时，苏宁还将采取差异化的经营方式为消费者提供一站式服务，具体来说就是进行门店产品线的延伸。除传统家电外，苏宁将根据店面的经营环境和周边调研情况，适当引进家居百货、户外休闲类用品。例如苏宁在四季青桥店设立的“体育用品超市专区”，在刘家窑桥东店设立的芝华士沙发专厅、卫浴类产品专区。

　　侯恩龙强调，目前苏宁门店引进的百货类产品更多属于电器产品的一个延伸。如户外用的背包、登山类用品，对摄影爱好者来说就是必备品。当消费者在苏宁门店购买了摄影器材，还能选购到与之相匹配的户外用品，那么这就为消费者提供了便利。

　　苏宁差异化经营体现的第二点在于消费模式的突破。即苏宁将通过对门店的重装升级，打造集休闲、购物、体验于一体的完美家电卖场。让消费者从进入店面的那一刻开始，可以完全放松身心，在体验的过程中增加对家电产品的了解和认识，把购买家电当做是一场体验式消费。

　　侯恩龙指出，除了实体门店外，苏宁还将借助苏宁的品牌优势、采购优势、物流优势、服务优势，让苏宁易购这支网络化的“空军部队”飞起来，力争在三年内实现20亿元的销售规模。

　　新活动

　　年中庆典出手不凡 实打实让利是亮点

　　“无论是苏宁的开店战略还是其精细化服务，最终都是为了更好地服务消费者”。侯恩龙透露，他来京的第一个任务就是做好“年中总结”，他的这第一把“火”也得到了各大家电巨头的鼎力支持。他表示，苏宁此次年中庆典以诚信促销为依托，以实实在在的让利为保障，挤干价格水分，全面释放半年以来最大的促销力度。

　　为了表示此次庆典让利的决心，侯恩龙表示，庆典期间，苏宁将摒弃那些“看不见、摸不着”的让利促销，抛开一切繁复的形式，采取实实在在的打折。他甚至建议消费者拿着计算器、手机到苏宁卖场，按照打折力度亲自算一笔放心明白账。

　　侯恩龙称，从6月23日开始，苏宁麾下十大品类全线产品将以明码实价后9—9.5折的力度展开降价折扣，并同步推出旗舰夜市、超级买赠、定金翻倍、百万特价、品牌团购等多项让利举措，让前来苏宁电器购物的顾客享有实实在在的优惠。

　　面对即将到来的空调旺季，侯恩龙分析道，目前仅苏宁渠道而言，其变频空调占有率已经突破了75％的市场份额。这一方面是高温刺激下空调市场整体走量的带动，另一方面也是市场对节能产品认可度提升的表现。

　　记者了解到，考虑到变频产品的大受追捧，苏宁在此次年中庆典中将把空调品类作为排头兵，不仅与各大空调厂商就变频产品的货源保障进行洽谈，在单品价格上进行下拉，还将把服务当做重中之重。

　　据透露，目前北京苏宁已经实现了每天6000台的配送安装作业量。为了在空调销售“井喷”期间以最快的速度送至顾客家，侯恩龙称：“必要时苏宁将通过各区域之间的人员、车辆调配，实现市区内24小时配送安装到位，让顾客更早一天享受到清凉”。

　　●记者手记

　　幽默和睿智的管理者

　　幽默和睿智，是侯恩龙留给记者的第一印象。工作中的侯总，身着白领衬衫，深色西裤，看似平凡，却透露着一股精干洒脱的气质，散发着运筹帷幄的气场。

　　苏宁6月1日对外发布的公告中这样写道：有着八年的骄人业绩以及个人丰富的管理经验和人格魅力，侯恩龙成为北京苏宁第二任总经理的不二之选。

　　为了尽快了解公司的整体运营情况，在不到半个月的时间内，这位新上任的总经理就熟悉了苏宁在京主要旗舰门店的运营状况，并实地考察了其管辖范围内的廊坊、三河、张家口等分公司，清楚掌握了近百家门店的总体经营情况和市场状况。

　　在近两个小时的采访中，面对记者的提问，侯总总是能回答得从容而自信，言谈举止间彰显出一个成功管理者所具有的豪迈气度。

　　文/记者 张媛

　　北京苏宁总经理侯恩龙