当柯达决定集中精力主攻中国市场时，一口气在中国建立了18个办事处，同时启动了规模庞大的快速彩扩连锁店计划。短短６年间，就在全国500个城市建立了5000余个快速彩扩店，使柯达产品的市场占有率由1993年的26%迅速提高到了53%。柯达在建立彩扩店时推出“9万9当老板”计划，柯达提供产品、技术、培训等零售管理的综合支持，包括规模庞大的广告宣传，投资者3年内收回投资。不到一年，柯达快速彩扩店新增近千家，吸收民间资金近亿元。通过该计划，柯达不仅成功地实现了“借鸡生蛋”，而且使那些中小投资者自觉不自觉地与柯达结成了“命运共同体”。在去年5月份，柯达又与中国工商银行上海分行签订了融资协议，其主体彩扩设备贷款，最高可达业主购买价格的90%，贷款最长期限为3年。

    分析柯达在中国市场的迅速推进，对于我们转变对销售通路的认识，充分开发销售通路的功能，发现并挖掘蕴藏其中的潜力和资源，使其实现增值，是非常有意义的。

    要使销售通路增值，必须从三个方面入手：1.充分发挥通路的功能，加强通路的促销力、竞争力，提升产品的市场占有率，培养和发展产品的品牌优势；2.降低通路的成本，在规模和效益之间把握平衡；3.根据产品发展的不同阶段，利用信息技术和网络资源，探寻销售通路的变革和创新。

    通路增值从增加通路的服务功能开始

    销售通路不仅包括产品的销售，而且还包括服务的销售，通路应该具备为消费者提供产品和服务的双重功能。这种变化虽会增加厂家的销售费用，但却是市场竞争的必然结果，尤其是到了产品同质化的时代，增加通路的服务功能是使产品在市场上更具竞争力的有效手段。柯达数千家彩扩店的迅速推进，目标就是要让消费者得到“您只须按下快门，其他由我们来做”的便利。对产品售后的延伸服务，为柯达迅速占据彩色胶卷市场的半壁江山提供了保证。今天，通路竞争使几乎所有的空调厂家都要求商家为消费者提供安装服务，并为其支付了费用。当化妆品的销售和美容院的服务共同走近女性消费者时，将厂家和品牌转变成她们生活中不可或缺的一部分也就不会遥远了。

    根据产品的特性，在已经建成的销售通路上，增加对消费者的服务功能十分重要，这是使通路实现增值的一条捷径。

    提供一个“比较长期的承诺”

    销售通路的设立，应该以厂家对通路功能的需求和侧重来确定，强调三个适应，即：必须适应厂家的经营目标和销售政策；必须适应市场的需要、消费者的需求；必须适应日益激烈的市场竞争。在通路的设立上，并没有统一完善的模式，厂家自建通路和代理性质（经销代理和代销代理）的通路各有优劣。对通路的优势评价应以能否完成厂家销售目标和经营战略为主。

    对以“代理制”为主铺设通路的厂家而言，通路的建设应该是一项以“双赢”为目标的庞大的系统工程。通路绝不仅仅是简单的货物流动和资金回笼。当厂家能够为分销商提供更为广阔的盈利空间、更多的技术支持、专业培训，更先进的管理措施时，通路才会更稳定、更忠诚、更富有销售力。切忌对通路只重结果，不问过程的粗放式管理。著名营销专家菲利普·科特勒说：“公司的渠道决策，还包括一个对其他公司的比较长期的承诺。