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解开销售回款难的紧箍咒!
发布时间:2011-8-3 9:30:56 来源:博锐管理在线

    假如你用丰厚的利润去诱惑你的客户,用数据去说服他,用柔情去感动他,给他压力,灌他“迷魂药”,帮他打开销售通道,挤压他的资金空间,最后,客户不缴械投降才怪:“得,还是你小子狠,过来拿钱吧!”

    提及回款,不管是业务新手还是江湖老兵,千言万语,万语千言,都归结为一个字:难!做得好,它是业务员平步青云的垫脚石;做得不好,它就是业务员寝食难安的紧箍咒!“销量论英雄”是销售的潜规则,而回款又是这些潜规则中最直观的显规矩!

    回款为什么这么难

    厂家层面原因:

    1.政策、资源牵引力不够。或者出的政策、投的资源不符合区域市场销售节奏规律,不能满足客户需求,或者跟竞争对手相比,没有太多优势。牵引力不够,客户不“感冒”,不回款理所当然。

    2.厂家要求过高。厂家出台政策、投入资源,一般都附有较高台阶或门槛要求,对实力较强的客户,也许伸伸手就能达到,但对于另外一些客户,可能会有很大难度。

    3.市场出现各种问题。出现窜货、乱价、顾客投诉等问题,没有及时解决,客户损失真金白银不说,还搭上精力、时间、信誉。业务难,人家客户也难,一次也许能原谅你,两次或许能咬咬牙帮你想办法解决,三次再回款才怪。

    4.公司人事变动过于频繁。做业务,铁打的营盘流水的兵固然没错,但客户可不这么想:人走马灯似的换,做过的承诺、答应的资源、待解决的问题,这些说不清道不明的东西,我找谁去理论?像这种情形,客户不是不愿意回款,而是不敢回款。

    5.公司相关支持不到位。经常听到客户抱怨:“你看,多大多大的一个区域,我一年给你做多少,可你们一年才做几次活动?”“你看人家某某品牌,支持力度有多大!”“要回款也可以,你们支持力度再大点我就回。”

    6.业务人员问题。要么心态不行,不够“狠”、不够“黑”,见到客户,就像是儿子见到老子;要么技巧不行,东一头西一棒,不懂谋略,没有章法。业务员平时打交道的客户本就是一批“人精”,没有个三招四式的,想搞定他们?难!

    客户层面原因:

    1.没钱。有限的资金被分割得七零八落:自身开卖场,运营需要很大一部分;进行投资,如房产、百货、茶楼、买门面房、搞运输,占用很大一部分;货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络,沉淀很大一部分;仓库一大堆库存,残损机、售前机没有及时处理等等,也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题,客户回款就倍感吃力。

    2.有钱,但不想占用资金。客户的心态,永远是从厂家拿最好的政策,要最多的资源,零库存销售!最好是能卖多少提多少!一大堆库存,发生仓储费用不说,还得承担厂家降价、市场滞销、产生破损等风险!明摆着的一个道理就是:“活”钱总比“死”货要好!

    3.竞争对手挤压。都是回款,竞争对手的品牌比你响,政策的力度比你大,做的传播推广比你多,产品品质口碑比你好,结算速度和费用又比你高,在各厂家鱼死网破的争斗中,凭什么让客户把钱给你?就是给,拿到手的也是别人吃剩的残羹冷炙!

    4.市场不振。



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