切勿“拥兵自重”

    马基雅维利在其鸿篇巨著《君主论》里有这样一句话：你想获得权利吗？那你首先必须尊重权利。在这里，我们可以理解为：一个不懂得尊重权利或管理秩序的人，是不可能获得权利的。

    反观我们很多优秀的销售经理，业绩上确实无可挑剔，但在对自己上级的态度上，却显得有些茫然。最明显的表象就是“拥兵自重”。作为一名销售经理，当其对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候，遭受打击便也在意料之中了。

    尊重权利及管理秩序，这不仅仅是心态的问题，更多的是关系到韬晦策略。我们经常说：领导就是帮我们解决困难的。既然如此，那我们就一定要相信领导，即使他看似平庸，但应该坚信一点：既然他身为领导，就一定是有过人之处。如果能带着这样的心态来审视自己的领导，获益的必然是自己。

    坚持原则，灵活处理

    在销售型企业里，用中流砥柱来形容销售经理毫不为过。

    作为各种利益博弈的焦点——销售经理，既面对上面公司的销售政策和领导，又面对下面变幻莫测的市场和各级经销商。然而，当二者利益发生冲突时，销售经理又该如何取舍呢？这关乎一个核心问题，即原则面前如何定夺。

    笔者认为，作为一名销售经理，如何坚持原则，维护公司利益是首要任务。其次，在坚持原则的同时，还需学会妥协。

    比如销售经理们都颇为头痛的酒类市场费用投放的问题，按销售回款给予一定比例的市场费用投放是一般手法，但有时市场实际需求却远高于这个比例。此时，如果坚持原则，就有可能丧失市场拓展的机会，经销商信心也会受挫。但无条件的妥协，公司利益又会蒙受损失。这时，不妨旗帜鲜明地坚持原则——销售政策规定的市场投入比例不变！同时还要妥协——前期投入可以大于这个比例，但由经销商自己垫付，随后根据实际回款冲抵核销费用，从而在一个动态过程中寻求费率的平衡。

    坚持原则，这是所有销售经理都必须面对的问题。尤其是在利诱面前，坚持原则是职场有所建树中最为关键的因素。单纯的妥协，不仅仅是方式方法的问题，更多的涉及职业操守。而一旦职业操守受到置疑，势必会丧失在企业生存的机会，更不要谈得到晋升了。

    “思路、口才、文才”是必备利器

    目前，“老黄牛”般的销售经理已经不能适应酒类市场形势的需要了，尤其是想晋升到一个新高度的销售经理，更需要具备以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

    好的思路，是在充分掌握公司运营策略并融会贯通后的一个表现。因为任何一家酒类公司的整体运营策略，都具有高度宏观的“缺点”，这需要基层销售经理因地制宜地将其变成具有可操作性的“战术”。

    好的口才，是降低沟通成本最有效的一个途径。只有具备了良好的口才，才能更好地与客户沟通。

    好的文才，最核心的体现就是能清晰准确地上情下达，下情上报，这对销售经理推进辖区内的整体工作至关重要。