不久前，生活用纸原纸销售大军中加入两家大佬，由于进入体量较大，将竞争异常激烈的原纸销售市场变得更加惨烈，价格之低、服务之好、贸易条件之优惠前所未有。也就在上周，某中小加工企业老板对我说，花6200元/吨-6300元/吨(不含税出厂价)买到这么好的原纸，这在以前真是不可想象，原纸我们基本上就和他们站在了同一个起跑线，难道这些大佬们不怕加工厂借他们的原纸抢占他们的市场份额吗?我笑着对他说，不怕是假的，无奈之举是真。

当前，生活用纸大佬深陷两个两难境，困境面前需要智慧更需要勇气。

第一难，原纸卖还是不卖，难

有没有原纸，是不是进口原生木浆+进口高速纸机的原纸，曾经是生活用纸企业大与小，强与弱的重要标志，生活用纸行业的杰出代表恒安、维达、金红叶、中顺洁柔曾经因兼备进口原生木浆+进口高速纸机两大优势笑傲江湖，独享行业快速增长的红利。而过去中小加工企业，资金难、原纸采购难、人才难得，只能在夹缝中艰难求生，如今生活用纸大佬优质优价的原纸供应给他们提供了一次产品升级的大好机会，在与大品牌的市场竞争中提高了产品竞争力。反观生活用纸大佬，明明知道原纸销售会给自身品牌产品的销售带来压力，然在残酷的产能过剩中，卖原纸也是无奈之举。卖，将有更多的蚂蚁啃大象;不卖，难以转换的原纸将不堪负重。原纸卖还是不卖，对于生活用纸大佬都是个问题，这是一难。

第二难，本色纸做还是不做，难

本色纸，一直在消费者、渠道、厂家的争议中风雨前行，今年上半年南京的生活用纸展及近期部分本色生活用纸品牌的崛起，让深陷产能过剩的白色生活用纸市场寒意更浓。

有三家生活用纸大佬成品的体量就已经达百亿，原纸产能也超出百万吨许多，而且一直主打是原生木浆制造的白色纸，在春意朦胧的本色纸面前，由于他们白色纸体量过大，历史包袱也是很大的顾虑，怕深陷“拣了芝麻丢了西瓜”的境地。本色生活用纸目前市场上还没有大品牌的参与，市场处于温和上升的阶段，大企业参与之后是否现爆发式增长，我们也难以预测。与过去白色纸竞争的天枰大大倾向大资本、强渠道的生活用纸大佬不同，这次本色纸因电子商务、通路、消费升级、广告媒体的变化而让竞争的天枰倾向发生了新的变化，现八仙过海各显神通，历史包袱以及后发的处境让大佬们的优势不再那么明显了。

如何兼顾本色纸和白色纸的销售这对于生活纸大佬来说是个智力活，因为现在本色纸企业宣传的就是非白即黄，你原木材有漂白、不环保、不健康，我非木不漂泊、又环保、又健康，挥起的大刀是砍向巨量的白色生活用纸市场。本色纸企业原本只想做个生活好一点的山大王，而如今他们开启了江山梦想。

本色纸是卖还是不卖?用木浆本色或是竹浆本色?在产品概念、团队统筹、渠道细分、推广方式上，本色纸与白色纸对于生活用纸大佬也是个问题，这是二难。