上海雪瑞进出口有限公司成立于 1997 年，专业从事医疗产品，化妆品包材，钢材，礼品等的出口，产品遍及世界各地，公司通过 ISO9001:2008 认证。

　　刘文娟：这几年是特别艰难，因为我们没有价格优势，我们做医疗产品的，还有化妆品的包材，这几年遇到客人问我，你有工厂吗，这对我们来说非常被动。我们用什么跟他们工厂竞争呢？我们没有实体。我们主要是给客户非常专业和丰富的信息资料，然后配套和售后服务。以这些来赢得客户对我们的信任。

　　我们这些产品也走出去，开展会，我觉得开展会非常重要，美国、德国这块，东南亚这块，我们每年都去参展，有时候参展的客人也不多，有时候就是零，但是我们给客户一个信息，我们还活着，我们还在这条线上。

　　有些客人看到我们以后，第一年他看你在，第二年在，第三年他就会跟你谈了，特别是在欧洲的时候。他们客人很注重这一点，我第一年到意大利的时候，有一个客户，一个大公司，跟我们说，你是第一次来，我就很惊讶，我说你怎么知道，他说这个展会我每年都来，你是第一年。第二年他也来看我，第三年也来看我。然后慢慢就跟我们做生意了。所以在这个当中，对我们外贸公司来说，我们非常非常的被动。

　　做生意这么多年，我觉得做生意先做人，后做生意。这个很重要，有些客人跟你在网上认识以后，跟他谈，可能谈一年也有的，两年也有的，我们也不放弃的，有些客人会回来。我觉得我们不要轻易的放弃客人，我也听他们介绍说，有些看了环球资源或者是其他的阿里巴巴以后，这个小的，可能不行，就放弃了，我觉得不要轻易放弃，因为我们现在做生意非常的难，不要轻易放弃。

　　现在我们说要开发新市场，还有新的产品，还有我们想走出去，在国外开一个分公司，因为我们开展会的时候，很多客人问我们，你们在美国或者在欧洲什么地方，你们有仓库吗？我们又不是工厂，现在交货期是一个很大的问题，所以我们准备在美国设立一个分公司，我们有仓库，客人要产品我们可以及时的给他们。这也是我们一大优势。

　　因为我们在美国的客人蛮多的，现在很多客人问我们在美国有没有仓库，这些客人来自加拿大、墨西哥，包括美国本土的，我想如果有一个仓库，我们有一些比较好的产品可以及时给他们，第一对他们来说比较安心，也比较快，他不用等25天、30天。我们有公司在那边，他跟你联系的时候他心里比较有信心。

　　我们ISO帮了我们不少的忙。为什么这样讲？我们有时候谈判的时候，客人看我们有ISO这个管理体系，他们也是很放心的。特别是这次ISO来到我们公司检验的时候，他问我一个问题，这个ISO是客人要求你们做，还是你自己要求的。我跟他说是我们自己要求的，他说现在很多的外贸公司不会主动申请ISO，都是客人要求的。我想告诉大家，要是你有一个ISO的话，也会助你很多力的。

　　他们会很放心你们的管理，我们现在做医疗，有些客人买一个产品，他要十个产品问十家，如果你给他做配套，你做的好，他全部到你家里买，这对你来说也是一个非常好的方向。大家有时候做产品的时候，可以做一些配套给他，这样客人也很放心。

　　我们跟环球资源合作已经有14年了，一个是做广告，一个是开展会，还有一个是自己拜访客人，去面对面的拜访客人，还有是我们开展会的时候，也邀请客人过来，看看我们有什么新的产品能够提供给他们。我觉得，像我们外贸公司来说，其实像你们这样环球资源的平台对我们来说非常重要，因为我们每天可以接触到很多的客人。我要求我们的员工是二十四小时之内回复的，这是非常重要的。

　　有些客人，一般的客人来，我先看一看，我大致了解一下，我再分到销售经理那边，我心里知道一天我来的客人问了一些什么，哪些是比较重要的。其实呢，我觉得重要的是展会，展会非常重要。

　　我们以前是做欧美市场的，我们以前中东市场和非洲市场不做的，后来做了中东市场，非洲市场也做了，其实非洲市场也不错，价格有时候还比欧洲好一点，欧洲游时候还讨价还价，非洲如果你给的产品好，交货期没问题，他也是OK的。现在南美洲的市场是非常好的，大家可以去试试看，因为南美洲的经济恢复的蛮好的。我是8月份到迈阿密开展会，这个展会是对南美洲的，他们这边的价格也是不错的。