“不做赊销，没有人愿意做经销，做赊销，产品却更难经销”，业内专家刘春雄先生一语点破迷局。

    不做赊销，经销风险大，经销商当然不敢尝试，做赊销，企业死的更快，赊销品成了“人质”，动一动企业都会叫痛，特别是中小企业，而“人质”到了经销商手中，经销商也不会爱惜，自然也不会花大力气去推广，产品借势经销商一飞冲天的美梦当然就此搁置。

    “越是没有市场地位的企业越不准赊销，因为那将使自己越没有市场地位”，尽管如此，赊销仍然是不可避免，虽然这意味着随时可能带来的资金链风险，但风险的引入是一种正常的经营观念，无风险经营的企业永远不可能获取市场的超越成长。

    于是，赊销便开始正式走上前台。

   1、烫手山芋，谁拿谁就抛

    某公司的一笔款子已经拖欠了差不多两年了，公司派业务员去清查了好几次，结果都无果而终，业务员每次都是败兴而归，回来打报告说找不到人。销售老总决定要当年制造这笔赊销款的业务员小王去讨回欠款，一问才知道小王早已经卷铺盖走人了，没办法，经理只得亲自去走一趟，一去才知道，事情真的是很复杂。原来该公司的中间管理层变动得一直很频繁，光说主管采购的经理，就已经换了好几任了，现在要清查两年前的一笔老帐，又谈何容易，找不到当事人，当年的合同字据等也由于人事多变迁，也不知摆到哪儿去了，某公司的销售老总现在才叫苦不迭。

    小结：赊销帐款无疑就是一个烫手山芋，谁都不想去接手，不仅仅是赊销方，即或是放债方，也是如此，特别是当双方都是几任人事变迁之后，事情就更不好处理了，每个人都有合适的推脱理由！因此对赊销在帐款的追踪，不仅仅是相关的赊销方经营状况、财务运作上的跟踪，还应该仔细辑录双方具体的清查人员，落实对象和责任，以免到时候出现纠缠不清，不知找谁的麻烦。

    2、电话催催，人和万事兴

    A公司销售主管大王是个出了名的老好人，一向讲究以和为贵，人和万事兴，因此这些年出道江湖也赚得了不少的好人缘，给生意上也带来了不少的帮助。近公司的一笔帐款已然过期了，赊欠人是大王的老熟人，大王更加不好得罪，只是随便用电话催催，该赊欠人也很爽快，答应马上回款，可一拖再拖，就是不见影踪，大王有点急了，亲自跑过去查了一下，才发现赊欠方不是没有钱还，是看A催的不是很急，就拿这笔款子先做他用了。

    小结：“人和万事兴”的感情因素在赊销过程中是万万不可掺杂的，一笔应收帐款的追收程序该怎么做就应该怎么做，根据赊欠人的反应将追收程序一步步的上马到位，丝毫斯文不得。一般，在欠款到期的前几天，就应该派业务员亲自上访或写个催款函什么的，让赊销方做好准备，到期后准时上门收帐，如不还，就应立即启动催款程序，用专人督导，该文的就文，该“武”的就“武”，不可有丝毫懈怠，必要时就撕破脸面，告上法庭。

    3、一根牛皮筋，从头拉到脚

    一家小企业A，开始做市场的时候，由于资本金不是很雄厚，对赊销一直是倍为忌惮，企业的赊销点一直都扣得很紧，对一些应收帐款的追讨也做的很急，因而在起步阶段只发展了有限的几家有些交情的关系户，所幸的是，该企业的产品虽然没品牌，但产品却颇受市场的欢迎，一时倒也引起了不少经销商的关注，不少经销商主动向其抛出了绣球，市场的走暖让企业顺利的走过了初入市场的寒冬期。

    在产品进入成长期，企业需要借助市场上升的惯性将市场网络的构建一气呵成的时候，该企业却仍然墨守成规，销售政策一直不曾改变，这让很多的兴趣甚浓的经销商感到很寒心。恰巧此时，另外一家企业B瞅准时机，迅速上马该产品项目，并在销售政策上做了一些较为宽松的调整，这很快吸引了一些等待时机入市的经销商，不久，A企业的经销商全部倒戈，转投后来的B企业，B企业很快在区域市场的覆盖上超过了A企业，A企业产品开始滞销，并终在市场上消失匿迹，B企业后来居上，A企业空为他人做了嫁衣。

    小结：企业销售政策的制定的宽松与否因产品的品牌、质量、市场的成熟度、企业的市场支持力度和阶段的市场目标的不同而不同，在市场的导入阶段，A企业在品牌无保障的情况下，采取保守的销售政策捂紧赊销点是情有可原的，但在市场进入成长期以后，A产品已建立了一定的品牌基础，企业的市场支持力度也因实力增强而力度加大，这一时期应加速扩大市场份额，稍微放松销售政策，因为企业抗风险能力已非昔日可比，但A企业错失了大好时机，结果让B企业轻松超越。

    4、得意把关人，一笔糊涂帐

    小胡近被提拔为了一家企业的分公司销售经理，每天被众多经销商争相簇拥着，心里好不得意。日子过的好快，还有几天就是公司的季度销售清结了，这天小胡找到财务小王，查看了一下这一阶段的销售数据，一看距离总部的指标还差了一大截，小胡刹时冒出了一头冷汗，位置还没坐稳呢？这怎么行，他马上回到了自己的办公室，拨通了自己的一个要好的哥们，一个很大的经销商，“什么，你不知道我的仓库里已经堆满了你公司的货了吗？还要压40万，你要压死我啊？”“帮帮忙嘛，你不是经常要公司的促销支持和仓库库存补贴吗？我帮你全部搞定，行了吧”“好吧”……。

     小结：销售经理是企业销售政策得以真正贯彻执行的把关人，这一关键环节的玩忽职守，是赊销的大祸害根源所在。销售经理为了完成预期的销量指标，会借助其关系网拼命往下压货走销量，销量直接关乎其业绩，他不能不在乎，在这个过程中，他会将公司销售手册上的“公司需要基本的现金流入保障，就如同你需要血液”“销售的结果是需要现金，而不是销售量的数据”等通通抛之于脑后，因而如何在政策上加强对销售经理的约束，将销售量与销售回款与其业绩挂钩，而又不影响其销售的积极性，当是为首要。

    5、沆瀣一气，捞一把就走人

    某小企业张老板近心里一直比较烦。

    在初做市场的过程中，该老板招募了很多的业务员，业务员的收入构成是底薪加提成，提成以销量为参考标准，但没有考虑与回款挂钩。一个季度的销售完结后，张老板奇怪的发现，很多业务员领到薪水就消失了，没有理由啊，表现不错嘛，销量都做的挺漂亮的。 

    一段时间，张老板才缓过了神，很多的销售帐的回款要么记载不详，要么根本就无法收回，呆死帐一大批，张老板一时倒是慌了手脚，忙又专门招募了一批“特种业务员”，不搞销售，专跑回款，以回款量来获取提成，这些业务员跑得倒是很积极的，不过跑了没多长时间就一个个都没影了，张老板决定亲自到下面去跑一下，一查不要紧，张老板顿感大事不妙，原来不少催款业务员根本就不屑回款提成，他们倒是对回款蛮感兴趣，收了大额回款后就立马走人，现场没有任何的有效证据，张老板欲告无门，欲哭无泪。

    小结：企业要做的不仅仅是对赊销者的严密监控，对内部市场人员，也丝毫不可懈怠。在对业务员的市场成绩的评估上，一定要奖罚分明，要知放帐容易讨帐难，放帐不考核，业务员只求销量不求回款，拿走的是奖金和提成，留下的是一屁股的应收款。因而在奖惩时，对于收取回款的业务员予以重奖；对于按时回款者予以奖金；对于逾期不回款的克扣或暂缓奖金、提成等的发放或加以利息；对于人情放帐，违规操作者予以重罚。

    6、狡兔三窟，一拖二赖三逃

    一养鱼户拖欠某饲料公司的帐款眼看就要到期了。

    为了提醒该养鱼户及时清还帐款，该公司近派了几期的业务员在送货的同时特别“关照”了一下，试探养鱼户对帐款的反应，还好，该养鱼户还算老实，承认了这份单子，并且答应如期偿付，这种态度让公司的负责人非常的满意。

    可这两天业务员却奇怪的发现，该养鱼户在悄悄的低价处理新运到的饲料，把河道里的箱鱼也一一的清理的干净，甚至将家里的大彩电、大冰箱等值钱的玩意一一清理了个空，业务员开始还不是很在意，以为养鱼户是没有钱还，但又被公司逼得急，不得不出此下策。

    很快，帐期如约而至，业务员满怀信心的跑到该养鱼户的住处，一看才大吃一惊，高呼上当，原来养鱼户早已金蝉脱壳，人去楼空，尽管协议上白纸黑字，字字确凿，但真要找到此人，又谈何容易，人海茫茫，后即使找到了，花去的钱也不知是帐款的多少倍！

    小结：赊销人不按期还债只能有三个原因，一是赖着不想还，二是因经营不善等方面的原因没有钱还，三是想还也有钱还，但不想这么快就还，利用这笔资金临时周转一下，幸还可成就一笔大买卖呢？于是，一拖二赖三逃就成了赊销人常耍的把戏。

这就要求企业在应对赊销难题时要冷静调查事实的真伪，同时在赊销过程中加紧防治，积极捕捉事前的信号。

    7、接单打哈哈，敷衍塞责

    某白酒企业在一地举办招商会期间，公司负责人和主事业务员常被当地一经销商粘着不放，该经销商胸脯拍的蹦蹦响，一副信誓旦旦，舍我其谁的样子，“货放给我绝对的放心，我保证让这个牌子打的可以掉在地上听到铛挡声”，说是这么说，可当负责人要其先铺底一部分订货金时，他马上就一副可怜巴巴的模样了，“兄弟，近手头比较的紧，你看能不能”，接着又是请酒，又是送礼的，周旋之下，负责人被拖下了水，于是在制单时让其轻松的通过了首期预审关。

    小结：接单时涉及到严格的赊销者有关的资信调查和偿付能力的调查，切勿在接单时随意打哈哈，掺杂入任何的感情因素。我到过某餐饮企业在对赊销者偿付能力的考察上就做的比较的细。他要求他的业务员每次务必看一下餐饮户鱼缸里鱼种是否丰富，高中低品种的搭配，地板墙壁的光洁度，垃圾堆里台布的数量，碗筷的多少，开桌率、包厢率，服务态度，工商评价，顾客评价等，以从细微处洞察其可能的经营绩效。    

    8、快意合同，饱尝马虎亏

    有一家饲料公司，在与一养鱼户签定赊销协议时，交易的时间、地点、条件等都考虑了个周全，合同文本也看了好多遍，真正是字斟句酌。不想还是出了个差错，该公司在诉讼管辖权约定上限制的过于模糊，它是这样写的，“若出现经济纠纷，该公司有权在当地人民法院起诉”，当后来真正的诉诸法律时，才发现条件指定不明，，不明确的地方就是“当地人民法院，这个法院到底是公司所在地的的“当地”，也可理解为赊销人所在的“当地”，结果这样一个小小的疏忽，就导致公司在上诉过程中走了不少的曲折，饱尝马虎亏。

    小结：快意合同，遗祸回款！合同的签字画押是非常重要的，每一个微小的细节都不可忽略。合同的要素要齐全，明确，避免有歧义，时间、地点、数量、单价，金额等要一一换算清楚，合同制作的完整的手续也务必要一一到位，具体到签字人的签字是否有效，是不是得到了书面授权，否则，要亲眼看到对方的法律代表签字，并加盖公章，以防止有诈或合同失效。此外，对合同中的赊销帐款的抵押、担保、租赁的物件等也要仔细的盘查，以防对方用不实或无效物件做抵押，而导致终在兑现时让公司吃哑巴亏。